¿Le cuesta generar clientes potenciales para su concesionario? ¿Se pregunta cómo puede ayudarle el chat en directo a potenciar la generación de clientes potenciales?
Que su concesionario necesita clientes potenciales es algo evidente. Pero lo que también es interesante es que sus clientes potenciales le necesitan igualmente.
Según un estudio realizado por Hyundai, por ejemplo, más del 95% de las ventas de coches siguen realizándose en el concesionario.
En otras palabras, los nuevos clientes potenciales están esperando para conectar con usted. Solo tiene que saber cómo atraerlos a su concesionario.
Por suerte, eso es exactamente con lo que le ayudaremos en este post. A continuación, le mostraremos cómo utilizar una de las estrategias de generación de leads más atractivas, el chat en directo, para conseguir más leads para su concesionario de coches.
Pero antes de llegar a eso, hablemos con más detalle de la generación de contactos en el sector de la automoción...
¿Cuáles son las pistas de la industria automovilística?
Cuando hablamos de clientes potenciales en el sector de la automoción, nos referimos a uno de los siguientes:
- Una consulta real a través de su sitio web
- Una persona que llama a su concesionario para pedir información
- Recomendación de un cliente o contacto existente
- Cualquier otro cliente potencial con el que se relacione.
Fíjese en que he dicho interactuar. Esta es una distinción importante que hay que entender sobre los clientes potenciales. Una persona se convierte en cliente potencial cuando se relaciona con su empresa de alguna manera: llama por teléfono a su oficina, le envía un correo electrónico, se inscribe en su lista de correo, inicia una conversación de chat en directo, etc.
En otras palabras, un nuevo visitante del sitio web no es un cliente potencial. Pueden llegar a serlo si deciden informarse en su concesionario. Pero hasta ese momento, solo son visitantes.
¿Por qué es tan importante entender esta distinción?
Por un lado, es fácil suponer que todo el que visita su sitio web (o ve su publicidad en línea) es un cliente potencial. Pero con tal suposición, es igualmente fácil centrarse en estrategias que generan tráfico a su sitio (como SEO o publicidad en línea) y considerar sus esfuerzos en la generación de leads.
Pero para generar realmente clientes potenciales, debe centrar sus esfuerzos en atraer a esos visitantes y conectar con ellos.
Dentro de un momento, le mostraré exactamente cómo hacerlo. Por ahora, sin embargo, vamos a cubrir varios otros aspectos de la generación de leads de automoción.
MQL, SQL, etc.
Otra distinción que puede haber encontrado es la división de los clientes potenciales en grupos separados. Estos grupos suelen identificarse con abreviaturas como MQL, SQL, etc.
Todos estos grupos son clientes potenciales. Esto significa que los clientes potenciales categorizados de esta forma poseen las cualidades que hemos comentado anteriormente: han interactuado con su concesionario de una forma u otra. Estos grupos se clasifican por su probabilidad de comprar un coche en un futuro próximo.
Las siglas MQL significan " marketing qualified lead" (cliente potencial cualificado). Lo importante de estos clientes potenciales es que han manifestado su interés por su oferta de coches basándose en sus esfuerzos de marketing. Por lo tanto, cualquier persona que haya visitado su sitio web haciendo clic en un anuncio o en el ranking de su contenido en Google y se haya convertido en un cliente potencial es un MQL.
En otras palabras, forman parte de un público al que se ha dirigido con sus campañas de marketing, y su mensaje de marketing ha resonado en ellos.
SQL, por su parte, significa " sales-qualified lead" (cliente potencial cualificado para la venta ). Estas personas han captado su mensaje de marketing y han avanzado en el embudo de ventas. Un SQL puede ser alguien que originalmente descargó un folleto de su sitio web (y por lo tanto se convirtió en un MQL), pero más tarde le preguntó directamente, visitó la sala de exposición, o se relacionó con su concesionario de cualquier otra manera.
En otras palabras, la persona no solo ha destacado que forma parte de un público al que usted intenta llegar (es decir, personas de determinadas zonas, estatus social y económico, e interesadas en cambiar de coche), sino que además ha confirmado que usted tiene razón en sus suposiciones y ha iniciado el proceso de venta con usted.
| Tipo de plomo | Descripción | Ejemplo |
| Cliente potencial cualificado | Personas que se convirtieron en clientes potenciales gracias a sus esfuerzos de marketing | Una persona que descarga un folleto sobre un coche de su sitio web |
| Cliente potencial cualificado (SQL) | Clientes potenciales que, a través de sus acciones, han confirmado su disposición a comprar | Una persona que ha descargado el folleto y ha concertado una cita con su vendedor. |
¿Qué tipo de clientes potenciales es más importante para los concesionarios: los MQL o los SQL?
En realidad, la respuesta es ambas cosas.
En la mayoría de los casos, sus esfuerzos de generación de prospectos generarán primero MQL. Sin embargo, a través del nurturing y otras estrategias de gestión de leads de automoción, puedes convertir a esas personas en SQLs, e iniciar el proceso de ventas con ellos.
Algunas excepciones a esta regla son, por ejemplo, las recomendaciones. Normalmente, las personas que le remite un cliente existente están preparadas para hablar de la compra de un coche inmediatamente. En este caso, entran en el proceso de ventas como clientes SQL y no es necesario nutrirlos para que lleguen a esa fase.
En general, sin embargo, la mayoría de las estrategias de generación de leads atraen leads cualificados.
Pero, ¿qué pasa con los clientes potenciales que genera con el chat en directo?
Aquí es donde las cosas se ponen interesantes ... Usted ve, el chat en vivo tiene el poder de entregar tanto MQLs y SQLs. De hecho, como verás en breve, también puedes generar clientes potenciales con el chat en vivo, y hacerlo con bastante facilidad.
Comparemos el chat en directo con otra estrategia común de generación de leads -los imanes de leads- para ver cómo funciona.
Generación de clientes potenciales con libros electrónicos y otros imanes de clientes potenciales
Ofrecer lead magnets es, con diferencia, la estrategia de generación de leads más clásica y por excelencia de todas. Seguro que la has visto muchas veces (e incluso la has utilizado para convertirte en cliente potencial).
Esta estrategia se centra en ofrecer a sus visitantes un imán de clientes potenciales. El término lead magnet hace referencia a una oferta, ya sea un ebook, un folleto u otro documento que contenga información valiosa que tus visitantes buscan en la fase actual del recorrido del comprador.
Pero aquí está el truco: para conseguir esa oferta, el visitante debe proporcionar sus datos de contacto y unirse a su lista de correo electrónico.
Aquí tienes un ejemplo de formulario de captación de leads para un lead magnet de Hubspot.
En la industria del automóvil, los ejemplos típicos de imanes de plomo serían:
- Un ebook o guía para entender la financiación del automóvil.
- Una lista con los criterios que hay que tener en cuenta al comprar un coche usado
- Una lista de las marcas y modelos que ofrece con los pros y los contras de cada uno, etc.
Observe cómo cada uno de esos documentos ofrece a los clientes información que les ayudaría a responder a un aspecto concreto del proceso de compra de un coche nuevo: seleccionar la marca o el modelo adecuados, conseguir financiación, etc.
Sin embargo, esta estrategia plantea dos problemas.
La primera es que los imanes de clientes potenciales suelen proporcionar clientes potenciales fríos. Estas personas pueden acabar interesadas en comprar un coche. Pero, en general, se encuentran en las primeras fases del proceso de compra, y es posible que la compra real no se produzca hasta dentro de unos meses o más.
El otro problema es que ésta y muchas otras estrategias similares de captación de clientes potenciales están perdiendo eficacia.
Cada vez menos visitantes responden a las ventanas emergentes o a los imanes de clientes potenciales, por ejemplo. Muchos consideran que esas llamadas a la acción son molestas o les interrumpen y hacen clic en ellas cuando el popup aparece en la pantalla.
¿Qué clientes potenciales puede generar con el chat en directo?
El chat en directo conecta a su concesionario con un cliente. En otras palabras, abre una línea directa de comunicación y, como resultado, tiende a atraer a clientes que se encuentran más adelante en el proceso de compra. Estas personas ya han tomado la decisión de comprar un coche nuevo, lo hacen relativamente pronto y (esta es una parte importante) evalúan su concesionario en cuanto a dónde quieren conseguir su coche.
- Estas personas están muy motivadas.
- Ellos también han hecho ya gran parte de la investigación.
- Gracias al chat en directo, puede captarlos directamente e iniciar el proceso de venta.
Esto es lo que ocurre.
Generación de prospectos de automoción con chat en directo
Es cierto: la mayoría de las ventas de coches siguen realizándose en el concesionario. Dicho esto, la mayor parte del proceso de compra, sobre todo al principio, cuando los clientes investigan la compra de un coche nuevo, etc., se ha trasladado a Internet.
Como resultado:
- Los clientes esperan poder encontrar e informarse en línea sobre su próximo coche.
- Y lo que es más, esperan que su distribuidor también pueda ofrecer asistencia al cliente en línea, sin obligar a los clientes a desplazarse hasta su oficina.
Por suerte, este cambio en el comportamiento de los clientes ha introducido una nueva estrategia de generación de clientes potenciales muy eficaz: el chat en directo.
Ofrecer un chat en directo en su sitio web de automoción ofrece varias ventajas:
- El chat en directo capta la atención de los visitantes como ninguna otra estrategia
- Con el chat en directo puede responder inmediatamente a un cliente y charlar con él.
- Este rápido tiempo de respuesta se traduce en una alta tasa de conversión. Gracias a ello, puede convertirlos en clientes potenciales o incluso en clientes con bastante rapidez.
- Con el chat en directo, su concesionario está disponible para los clientes 24 horas al día, 7 días a la semana (incluso cuando investigan la compra de un coche nuevo desde la comodidad de sus casas por la noche).
- El chat en directo es ridículamente fácil de integrar con tus otras herramientas
Resolver la mayor objeción al uso del chat en directo para generar clientes potenciales en el sector de la automoción
Una de las mayores objeciones contra el uso del chat en directo que escuchamos de los concesionarios de automóviles es que obliga a los equipos a utilizar otra herramienta y otra interfaz.
Para utilizar el chat en directo, las empresas deben implantar (y aprender) una nueva interfaz, atajos de teclado, etc. Mientras tanto, se contentan con comunicarse internamente con sus herramientas actuales, como Slack o MS Teams.
El resultado de este cambio de contexto es la pérdida de tiempo y la falta de capacidad para atender adecuadamente a los clientes.
Por suerte, también hay otra forma de hacerlo.
Las plataformas de chat en directo como Social Intents(aviso: es nuestra herramienta) se integran a la perfección con herramientas de mensajería como Slack, MS Teams, Zoom o Webex, y te permiten chatear con los visitantes del sitio web directamente desde esas herramientas.
Como resultado, cuando utilice el chat en directo de Social Intents para generar clientes potenciales:
- No tienes que aprender una nueva interfaz ni implantar una nueva plataforma en tu pila tecnológica.
- Puede chatear con los visitantes y convertirlos en clientes potenciales directamente desde la herramienta de comunicación que ya esté utilizando.
- Puede ofrecer una experiencia mucho mejor a sus visitantes y a su equipo.